戴尔(DELL.US)FY2Q25业绩会：Q4预期好于市场 AI服务器出货量强劲

亚汇网获悉，近日，戴尔(DELL.US)召开FY2Q25业绩会。公司Q2收入250.26亿美元(YoY+9%,QoQ+13%)，指引235-245亿美元，一致预期为241.39亿美元;GAAP毛利53.11亿美元(YoY-1%,QoQ+11%);Non-GAAP毛利54.64亿美元(YoY-1%,QoQ+10%);GAAP净利润8.41亿美元(YoY+85%,QoQ-12%);Non-GAAP净利润13.71亿美元(YoY+7%,QoQ+49%)，一致预期为12.39亿美元。公司表示，AI服务器利润率持续提升，公司能够在报价、增值服务方面获益，并取得差异化价值。积压方面，出货量环比增长近一倍，所以这是供给改善的结果，近5个季度库存仍然很健康，是积压订单的几倍，现在的任务是在未来几个季度转化他们。

Q3业绩指引为预计收入240-250亿美元，一致预期为250亿美元;Non-GAAP EPS(稀释)：1.90-2.10美元，一致预期为2.27美元。FY25来看，预计收入955-985亿美元(上季度为935-975亿美元)，一致预期为967.30亿美元;ISG增长30%，CSG持平或增长low single(上季度为ISG增长20%，CSG增至low single)ISG及CSG交叉(combination)增至13%(上季度为11%)。

公司称，Q3总收入指引中值同比增长10%，其中CSG 14%，ISG 10%。全年预计ISG同比增长30%，受益于AI和传统服务器的发展势头，CSG预计持平或增长low single。公司预计Q3毛利率将环比提升，虽然下半年仍有竞争环境、通胀环境延续的预期，当公司仍预计OPEX可环比下降2%，随着ISG、存储、传统服务器继续推动，支出将继续改善。Q4方面，历史上Q4会出现环比增长，公司预计能够延续这个经验，此外，公司预计CSG下半年开始复苏，且集中在Q4，存储方面也是Q4自然增长更好。

Q&A：

Q：AI服务器增长，但ISG利润率提高，这是什么原因?

A：Q1 ISG利润率增长是整个投资组合改善推动的，首先，收入环比增长这对分母有帮助，Q1的逆风没有延续到Q2;存储现在有规模的顺风，公司将更多产品与Dell IP的存储产品结合，并在北美企业客户中取得优势;传统服务器虽然仍有竞争压力，但需求环境改善;AI服务器方面，公司的出货量强劲，盈利能力提高，企业客户不断增长。公司预计ISG营收沿长期框架的11%-14%增长至FY25。展开看，存储方面，DELL IP的核心存储产品需求增长两位数，并通过价格约束管理实现各品类利润率提高;AI方面，公司同样有价格约束，并为客户带来工程、技术的增值，为他们提供现场设计解决方案，并扩展至网络。

Q：Q4预期好于市场预期，这是否与裁员计划有关?

A：首先，Q3总收入指引中值同比增长10%，其中CSG 14%，ISG 10%。全年预计ISG同比增长30%，受益于AI和传统服务器的发展势头，CSG预计持平或增长low single。公司预计Q3毛利率将环比提升，虽然下半年仍有竞争环境、通胀环境延续的预期，当公司仍预计OPEX可环比下降2%，随着ISG、存储、传统服务器继续推动，支出将继续改善。Q4方面，历史上Q4会出现环比增长，公司预计能够延续这个经验，此外，公司预计CSG下半年开始复苏，且集中在Q4，存储方面也是Q4自然增长更好。

Q：AI服务器利润率如何?为什么积压规模持平?

A：AI服务器利润率持续提升，公司能够在报价、增值服务方面获益，并取得差异化价值。积压方面，出货量环比增长近一倍，所以这是供给改善的结果，近5个季度库存仍然很健康，是积压订单的几倍，现在的任务是在未来几个季度转化他们。

Q：AI服务器的客户结构?

A：积压订单数倍增长，其中的组成部分是企业客户的继续增长，这表明企业客户正在从实验阶段转向大量导入。二级CSP的部署仍然占积压订单和管道中的很大部分，但企业正在持续增长，无论是生命科学、高等教育、金融服务、国家实验室。现在的积压订单代表Q3、Q4到明年可发货的产品，同时，5个季度的管道也说明同样的事情。

Q：AI服务器毛利是否有实质性的提高?或者营业利润仅仅是因为opex优化而提高?

A：两者都有改善。

Q：dell IP存储增长两位数，但存储业务本身是下滑的，能否展开说明?

A：首先，DELL ip的表现是成功的，并实现同比两位数的增长，同时带来更多的利润率，合作伙伴IP业务正在下滑，这部分对公司的利润较低。超融合基础设施的转化率有所下降、数据保护同比略有下降，这是抵消因素。

Q：CSG Q4的展望和明年的展望?

A：公司认为更新周期将从24年年底到25年发生，这是win10终止决定的，疫情旗舰购买的设备也需要进行更新，尤其是在更多AI应用即将推出的环境下，不过，虽然公司对复苏持乐观态度，但时间是很难预测的。

Q：企业AI服务器带来了什么增量的业务机会?毛利率和tier2客户有什么区别?

A：公司调研了1000多的企业客户，了解他们所处的阶段和他们的策略，这是公司广泛的市场覆盖范围和庞大的销售团队带来的成果，帮助公司了解不同客户的位置，很多客户都看到了机会，并积极实验，他们实际上也可以利用这些机会提高生产力或提高客户服务优势。公司建立了专业服务，帮助客户制定战略、实施战略、部署模型、扩展模型，由于这都是很复杂的系统，所以客户需要公司提供设计和整合的能力，来高效部署网络、电力、存储等系统。向企业销售的利润率高于公司向现有最大客户销售的利润率，同时，公司也调整了营销模式，帮助销售团队赢得每一个机会。

Q：ISG Q3的预期?

A：公司预计ISG Q3收入同比增长30%，全年增长30%，其中Q3传统服务器增长low single、存储下滑low single。AI服务器环比会下降，但现在pipeline是积压订单的数倍，企业订单、pipeline都在增长，一旦客户准备好了，公司就能够交付。

Q：公司与合作伙伴的关系?在superpod的认证进度?未来的存储战略?

A：首先，如果将HCI视为一个类别，他推动了简单性和易用性，很适合企业客户，企业客户希望导入AI，但他们需要为此腾出空间，HCI就是整合传统应用程序的有效工具，公司也为客户提供red hat、azure、nutanix在内的选择，未来所有围绕加速计算的工作负载都要求更高的性能、更大的规模、更大的灵活性和效率。新的架构需要很多数据，并且需要更高的性能来传输数据，公司的三层架构能够满足新工作负载的要求。最后公司powerscale产品已经获得superpod认证。

Q：AI服务器收入环比下降，积压订单环比持平，这是否与Blackwell推迟有关?主权AI的情况?

A：公司已经销售了H100、H200，当前5个季度pipeline是积压订单的数倍，很多机会来自H100、H200和Blackwell，还有少量AMD和intel，公司现在的工作是获得订单、将pipeline转化为订单，然后获得必要的零件，现在供给已经改善，并在持续改善，昨天英伟达也有提到这点，这有助于客户部署。主权方面的机会很大，但目前的pipeline还没有反映大规模的主权项目。

Q：传统服务器的复苏周期和展望?

A：传统服务器连续5个季度环比增长，连续3个季度同比增长，出货量有在增长，并扩展了更多核心、内存、存储数。公司正在走出史上最长的消化期，过去2年间有很多设备正在老化，客户正在寻求将AI导入基础设施的空间，因此他们需要整合来换取空间，现有的新技术比过去高效得多，一台16G服务器可以取代过去3-5台14G服务器，这会出现整合的机会，最后，一些工作也有回到本地服务器、存储的需要

Q：GPU和AI服务器现在交付仍有瓶颈，明年如何?

A：供给正在改善，公司必须管理部署并按计划交付，其中涉及到数据中心、电源、冷却等组建的准备，这是公司正在努力解决的问题，并向客户提供明年即将可用的方案，显然，如果这是明年可以实现的需求，他们就会去选择明年的技术。公司需要再次强调，5个季度pipeline是积压订单的数倍，需求是存在的，公司正在努力转化为订单，随着订单进入，公司必须继续努力改善供给能力。

Q：AI存储趋势?

A：存储的机会很大，AI正在消耗大量数据，且他们也需要很快的数据速度。增长最快的部分是非结构化数据，公司正在对此加大投入，并建立自己的IP，这会是巨大的机会。

Q：公司目前整体的定价策略和竞争策略?

A：公司所处的行业竞争一直很激烈，商用PC的更新速度低于预期，竞争激烈，与过去的市场不同，消费PC也是如此，竞争对手更多，其性能增长比商业市场甚至更慢。服务器方面，当大量传统服务器只有个别少数客户使用时，大型投标会很激烈，GPU也有同样的情况。但公司的策略是广泛的技术覆盖，无论是直销团队还是合作伙伴计划，公司继续扩大范围，以覆盖所有想购买dellgear的客户和那些尚不清楚自己想要购买dellgear的客户。此外，公司重视供应链优势，并将持续投资，公司在特定产品持续投入，并成为商用PC、显示器、工作站、传统服务器、存储、数据保护市场的领导者。最后一点，公司用自己的产品提供服务，这有助于制定战略，帮助客户部署、实施、采用、扩产AI基建，公司广泛地为世界最大到最小的公司提供服务。